Sales & Operations Planning, Preisplanung und Profitabilitätsanalysen nach Kunden bei BASF Agro

BASF ist der weltweit größte Chemiekonzern mit einem Produktangebot, das von Chemikalien und Veredelungsprodukten über Kunststoffe und Fasern, Farbstoffe und Pigmente, Pflanzenschutzmittel und Feinchemikalien bis zu Erdöl und Erdgas reicht. Seit vielen Jahren nehmen BASF-Produkte einen wichtigen Stellenwert in der italienischen Landwirtschaft ein.

Über BASF Agro – ein ausschließlich dem agrochemischen Geschäftsbereich gewidmetes Tochterunternehmen – tritt BASF seit Dezember 2000 direkt auf dem italienischen Markt auf. Als “Mission” hat sich BASF Agro die Aufgabe gestellt, den italienischen Landwirt im Hinblick auf die ständig neuen Herausforderungen in der Landwirtschaft zu unterstützen. Zu diesem Zweck verfolgt BASF Agro die Strategie, die enormen weltweiten Forschungs- und Entwicklungsausgaben auf regionaler Ebene zu nutzen. 

Die Herausforderungen

Mit dem Projekt Management Intelligence stellt sich BASF Agro komplexen Problematiken, die sich aus betrieblichen Prozessen wie Planung, Analyse und Wertschöpfungsmessung ergeben.

BASF Agro war auf der Suche nach einer analytischen BI-Lösung, die in der Lage sein sollte, den Entscheidungsprozess mit schnellen und präzisen Informationen zu unterstützen. Gleichzeitig war die Fähigkeit zur Optimierung der Planungs- und Steuerungsprozesse im Handelsbereich gefordert. 

"Wir wollten ein flexibles Instrument zur Erhebung, Auswertung und Bereitstellung komplexer Daten, was eine fundamentale Rolle bei der Steuerung der Betriebsabläufe spielt," erklärt eine offizielle Quelle von BASF Agro.

Nachdem die maßgeblichen Anbieter des Business Intelligence-Marktes im Rahmen einer sorgfältigen Software-Auswahl unter die Lupe genommen worden waren, entschied sich BASF Agro für Board.

Im Vergleich zu den Wettbewerbern überzeugt Board durch die gelungene Kombination von Analyse- und Budgetierungs-Funktionen in einer einzigen Umgebung, wobei Verwaltung, Entwicklung und Datenpflege ausgesprochen einfach und intuitiv zu handhaben sind.

Die Implementierung

Das Projekt startete im Oktober 2002 und nach vier Monaten intensiver Zusammenarbeit konnte Board im Februar 2003 voll in Betrieb genommen werden. Heute ist  Board zur unersetzlichen Unterstützung für die gesamte Handelsorganisation geworden.

Die Board-Lösung

Der agrochemische Markt, auf dem BASF Agro operiert, ist durch ein ausgesprochen hohes Komplexitätsniveau charakterisiert. Um für die Herausforderungen dieses ständig sich wandelnden Marktes gerüstet zu sein, verfügt BASF Agro über eine komplexe, stark gegliederte Organisationsstruktur. So besteht die Handelsorganisation von BASF Agro aus über fünfzig Handelsvertretern, die flächendeckend auf dem gesamten italienischen Staatsgebiet operieren, das theoretisch in vier Großregionen unterteilt wird.

Grundlage für die Aktivitäten dieser Handelsvertreter ist das unterneh-mensweite Kundenportfolio, das ungefähr tausend Rechnungsstellen umfasst. Im Hinblick auf Aktivitäten wie Planung, Prognose und Bilanzierung sind jedoch die einzelnen Lieferpunkte relevant und es überrascht kaum, dass diese den Rechnungsstellen zahlenmäßig weit überlegen sind. Es kommt durchaus vor, dass eine Rechnungsstelle mehrere Lieferpunkte unter sich hat, die wiederum über mehrere, örtlich entfernte Provinzen verteilt sein können und daher unter Umständen in den Zuständigkeitsbereich verschiedener Handelsvertreter fallen. Dies kann wiederum zur Folge haben, dass eine Rechnungsstelle von mehreren Handelsvertretern (u. U. sogar von mehreren Geschäftsbereichen) bedient wird. Neben der strukturellen Komplexität fällt zudem die Tatsache ins Gewicht, dass die Verkaufsstatistiken auf verschiedene Vertriebskanäle und Verkaufsarten aufgeteilt bzw. nach einzelnen Artikeln oder Nutzpflanzen (crop) gesplittet werden.

Darüber hinaus gibt es verschiedene Ebenen für die Planung (Artikel, Kunde, Handelsvertreter), für die Vorhersagen (vierteljährliche Planziele des Handelsvertreters, monatliche Planung des Crop Managers), für die Preisgestaltung (Budgetierung, Forecast, Zielpreis, Brutto- oder Nettopreise, Rabatte, Sonderkonditionen, Jahresprämien). Sogar die Mengenangaben werden in drei unterschiedlichen Maßeinheiten ausgedrückt.

Die Berücksichtigung aller dieser Variablen erzeugt, wie bereits erwähnt, eine hohe quantitative wie qualitative Komplexität. Im Hinblick auf Board sind diese Faktoren zusätzlich mit der Fülle an unterschiedlichen Nutzerprofilen zu multiplizieren (Führungskräfte, Handelsvertreter, Bereichsmanager, Crop Manager, Unternehmensleitung). Board besitzt die erforderliche Flexibilität, um einen so komplexen Workflow und eine derartig differenzierte Organisationsstruktur zu verwalten. Dabei spielt die hohe Leistungsfähigkeit der Write-back-Funktion eine ebenso ausschlaggebende Rolle wie die Flexibilität der multidimensionalen Datenbank, das fortschrittliche Profil der Sicherheitsfunktionen sowie Stabilität und Robustheit der Systemarchitektur. Von zentraler Bedeutung ist darüber hinaus, dass das Außendienstpersonal Daten schnell und direkt abrufen und bearbeiten bzw. neue Daten eingeben kann.

Das BASF Agro Projekt umfasst außerdem ein Modul für Anwender der Führungsebene. Im Mittelpunkt stehen hierbei die Analyse und Auswertung der Umsatzentwicklung und Auftragslage, sowie der Kreditbelastung und etwaiger Abweichungen von dem veranschlagten Verkaufsbudget. Und schließlich bietet Board dank seiner umfassenden ETL-Funktionen die Möglichkeit zur wirksamen Integration von Daten und Informationen aus unterschiedlichen Quellen und nimmt somit eine strategische Rolle in der SAP-Umgebung ein.

"Unser Management Intelligence-Projekt kann als Erfolg verbucht werden. Es wird ständige weiterentwickelt," erklärt der IT-Leiter von BASF Agro. "In regelmäßigen Abständen muss die Anwendung optimiert und ausgebaut werden - dabei sind nicht nur die anwenderseitigen Erfordernisse, sondern auch die Entwicklungen des Marktes zu berücksichtigen. Dank seiner besonderen Vielseitigkeit ist Board in der Lage, schnell auf neue Geschäftsentwicklungen und Verwaltungsprozesse zu reagieren."

BASF Agro hat bereits weitere Anwendungsbereiche erschlossen wie z.B. eine Profitabilitätsanalyse nach Kunde und Produkt, die schließlich auch für die Supply Chain realisiert erstellt werden sollte.